Labai dažnai vadybininkai savo darbe naudoja uždarus klausimus, į kuriuos oponentas turi atsakyti “Taip” arba “Ne”.

  • Jūs pasirašysite sutartį?;
  • Jūs bendradarbiausite su mūsų kompanija?;
  • Tai jums patinka ši sofa?

Teisingas atsakymas mums akivaizdus, bet ar jis akivaizdus klientui?

Kasdien tenka bendrauti su pardavimų vadybininkais, kurie yra idealiai įvaldę kalbos meną. Jų kalboje apstu svarių argumentų, leidžiančių jiems sukurti pribloškiančiai gerą įspūdį tiek apie juos kaip kalbėtojus, tiek apie jų pristatomą prekę ar paslaugą. Deja dažnam iš jų tenka pasakyti ne. Dauguma atvejų net ne todėl, kad jų prekė ar paslauga nereikalinga, ar kad jie buvo apsirengę netinkamai ir panašiai. Dažniausiai todėl, kad jie paprasčiausiai net nebando išsiaiškinti ko, kiek ir kaip reikia pirkėjui.
Dažnas pardavėjas klausia: kaip parduoti papildomai 1-2 prekes? Kokias frazes naudoti vadinamam kryžminiam pardavimui? Nustebsite – papildomų prekių / paslaugų pardavimui rekomenduojame neįkyrias, palankiai nuteikiančias, tačiau nemeilikaujančias aštuonias frazes:

  • „Šaunu, kad perkate A. Dar noriu sužinoti Jūsų, kaip mūsų kliento, nuomonę: rinktumėtės B ar C būsimam sezonui?“
  • „Ta proga kviečiu apžiūrėti naujai gautos (prekės, kolekcijos) ir įvertinti kokybę“
  • „Dar šalia Jūsų įsigytos prekės naudinga ir praktiška būtų ___. Pasižiūrėkime.“
  • „Šalia to, ką nusprendėte įsigyti, Jums prireiks A.“
  • „Rekomenduoju Jums štai ką: _______“ (po kliento poreikio išklausymo)
  • „Turime A ir B (konkrečias 2 prekes) prie C. Kas Jums aktualiau / svarbiau iš jų?“ (DERINAME)
  • „Turime reikiamas priemones šiam  / artėjančiam sezonui“.
  • „Turime dar šaunią idėją dovanai: ___. Kam tiktų iš Jūsų norimų pradžiuginti žmonių, pagalvokite“.
Kas antras vadovas klausia: ką daryti, kai ATEINA DARBUOTOJAS IR PRAŠO PAKELTI ATLYGINIMĄ? KAIP ATSAKYTI Į KLAUSIMĄ DĖL PINIGŲ?
Rekomenduojamos vadovo reakcijos:
a)     didink įsipareigojimą ir užduok laiką: „Kas dar, šalia pinigų, Tave „sulaikytų“ dar bent metams?
b)     duok laiko pagalvoti iki ryto, t.y. „Namų darbai“ darbuotojui: „Pagalvok ir man pasakysi rytoj 9.00 val. šiuo klausimu: „Ką aš ir ką tu turėtume padaryti, kad laimingas dirbtum čia iki… pensijos?“ Ir galvok ne tik apie metus į priekį, bet ir ilgiau – man reikia ilgalaikio bendradarbiavimo su tavimi.
c)     parodyk, ką darbuotojas turi, šalia algos, ir ką iš viso to vertina: „Pasižiūrime, ką mes su tavimi turime, šalia atlyginimo. Sutinku, kad alga galėtų būti žymiai didesnė. Šalia to – dar ką vertini, kas tau svarbu?“
d)     klausk: “Kokios naudos tikėtaisi Tu? (kokios pats/ pati lauki naudos; Kas Tau būtų svarbiausia Tavo darbe  – dabar? O kitam pusmečiui?)
e)     Aiškiai įvardink, kokie darbai šiais metais yra siejami, o kurie nėra tiesiogiai siejami su finansine motyvacija.
Pokalbio pavyzdys:
Pirmiausia, mums reikia apibrėžti, ką esame pasiekę iki šio periodo – Tu, aš, mūsų padalinys.
Antra, dar šiais metais kviečiu siekti toliau ir parodyti rezultatais, ką pasiekėme ir ką dar planuojame toliau.
Trečia, kai galėsime palyginti rezultatus ir parodyti, kad tobulėjame, kad pasiekėme daugiau ir tai – pamatuota, turėsime kuo pagrįsti savo finansinius bei kitus norus.
Ketvirta, pereiti prie klausimo: “Šalia finansų, kokie dar dalykai (iš mano, kaip vadovo, iš kolegų, iš kitų padalinių specialistų pusės) Tave motyvuotų toliau dirbti kartu ir siekti mūsų sudėliotų tikslų bei uždavinių?”

Šios rekomendacijos padės “sulaikyti” to vertus Jūsų darbuotojus ir suformuluoti aiškius tikslus tiek jiems, tiek sau patiems.